5 sätt att sälja som proffsen.

Det här med att sälja. Jag blir lika lycklig varje gång en riktigt duktig säljare ringer mig. Faktiskt så lycklig att hen får fortsätta sälja tills hen upplever sig vara klar. Naturligtvis tar jag anteckningar under tiden.

Som idag. Jag blev uppringd av Bisnode som bl.a. gör kreditvärderingar för företag. Mitt företag har tydligen, den 2 mars 2014, uppnått högsta kreditvärderingen trippel-A, AAA. Som du säkert redan förstått vill han sälja något på mig. Och hur gjorde han?

Han argumenterar enligt de sju frågornas metod, dvs. svarar på frågorna vad, vem, varför, när, var, hur och med hjälp av vad. Och han ser till att bocka av flera kommunikationspsykologiska påverkansprinciper. Förmodligen utan att han är medveten om det. Jag tänkte jag skulle medvetandegöra dig.

Här kommer en snabb analys omvandlat till värsta säljlistan.

1. Sätt din påtänkta kund i skuld till dig.

För skulder måste alltid utjämnas. Vad du gör? Smickrar den andre. (Min tryckte på hårt, tänk trilla av stolen hårt. Jag lät honom hållas, det är inte alla dagar någon öser beröm över en egenföretagare – eller hur?)

”Jag är imponerad över att du lyckats nå denna nivå på bara fyra år.”
”Det är få företag som lyckats lika bra som du!”
”Du har lyckats väldigt bra med ditt företag. Få förunnat.”
Tack. Nej, verkligen – tack.

Någonstans i början i samtalet planterar han fakta. ”Bara tio procent klarar högsta nivån.” Lite senare i samtalet berättar han: ”Det finns 1,4 miljoner företag i Sverige. Vet du hur många som klarar högsta nivån?” ”Du sa tidigare att det var tio procent.” ”Exakt!” Plantering för att jag sedan ska få känna mig smart. Han ger mig en liten gåva. Tar jag emot den står jag i skuld. Nu var det bara det att jag inte spelade med. (Han gav mig en uttalad komplimang här också. Dessvärre hann jag inte skriva ned den.)

2. Var tydlig med att ditt erbjudande bara gäller här och nu.

För då blir vi som smågalna. Det finns nämligen inget vi vill ha mer än när det är (verkar vara) brist på det.

”Du har idag möjlighet att …”
”Just nu har du möjligheten att bli ägare av vårt fina bevis som är väldigt eftertraktat.”

3. Förklara hur ditt erbjudande kommer att kunna nyttjas i kundens vardag.

Själv fick jag lyssna på långa ingående beskrivningar på hur folk skannar in detta diplom och lägger upp det på sin hemsida; hur andra ramar in det och sätter upp det på sitt kontor; hur det stoltserar i det årets revisionspärm. (Jo, faktiskt.)

Jag fick också berättelser om hur det är oerhört användbart att visa upp när jag ska gå till banken och begära lån. (Här ville jag avbryta och undra om han har kollat upp mitt företag på något sätt. Att låna pengar på bank är verkligen inget som hör till min business. Men jag valde att vara tyst, ville inte störa hans flöde …)

4. Dubbelpitcha priset.

Först och främst gäller det att pitcha priset, sänk det och lägg sedan in ett skatteavdrag på det. Upplys därefter om att hela summan, 100%, är avdragbart som marknadsföring.

Kvävde halvt förtvivlat mina skratt när han snackar för att få in Skatteverket som en auktoritet i hela köp-vårt-diplom-för-flera-tusen-grejen:

”För att förstå hur fint det här beviset är så anser Skatteverket, som ju har ett finger med i allt som rör företag, att vår kreditvärdering betyder så många fördelar för företaget att du får dra av hela beloppet som kostnad. Fullt avdrag som marknadsföring.”

5. Snacka nonsens.

Det förvirrar. Och när din potentiella kunds hjärna inte får ihop informationen planterar du ditt budskap.

”Du har nu möjlighet att få detta jättefina diplom med ditt företagsnamn, ditt organisationsnummer tillsammans med de tre stora röda A:na undertecknat av vår högsta chef.” 

(Okej, här höll jag på att dö. ”Undertecknat av vår högsta chef.” Och då kommer även:)

”Jag skulle tycka att det var jätteroligt att få skriva i dina uppgifter på detta eftertraktade bevis. Ska jag göra det?”

Hur du står emot?

Det tar vi i morgon.

Gillar du inlägget? Klicka på hjärtat och hjälp mig sedan att sprida det till fler!

Medvetandegör Camilla

<h3>